A sobreviv\u00eancia de qualquer empresa est\u00e1 diretamente relacionada com a identifica\u00e7\u00e3o e conquista de novos clientes. Nesta seara existem termos importantes para definir uma boa estrat\u00e9gia de aumento de vendas: listas de leads, leads qualificados, suspects, prospects, funil de vendas….<\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 o processo organizado que vai do levantamento de poss\u00edveis interessados nos produtos e servi\u00e7os que se est\u00e1 oferecendo at\u00e9 a certeza de que aquela pessoa ou empresa \u00e9 efetivamente um potencial comprador.<\/p>\n\n\n\n
Existem empresas que direcionam os seus produtos e servi\u00e7os para outras empresas ou pessoas jur\u00eddicas (B2B), outros neg\u00f3cios que s\u00e3o direcionados para consumidores pessoas f\u00edsicas (B2C) e aqueles focados no fornecimento para governos (B2G).<\/p>\n\n\n\n
Tudo se inicia na aquisi\u00e7\u00e3o ou levantamento de uma lista de poss\u00edveis interessados nos produtos e servi\u00e7os da empresa. E aqui reside a escolha que gerar\u00e1 maior ou menor custo. No mercado s\u00e3o oferecidas listas de valores que variam de R$ 0,10 a R$ 5,00 por nome.<\/p>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a est\u00e1 na origem dos dados, na sua atualiza\u00e7\u00e3o, arquivo de entrega e ader\u00eancia ao neg\u00f3cio de quem est\u00e1 adquirindo. L\u00f3gico que uma lista de origem duvidosa estar\u00e1 defasada e gerar\u00e1 uma taxa de assertividade muito pequena = resultado muito caro e ineficaz.<\/p>\n\n\n\n
O custo total de uma prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 somente a aquisi\u00e7\u00e3o da lista de leads, mas tamb\u00e9m os custos para verificar se os leads realmente existem, se est\u00e3o em atividade, se efetivamente consomem ou trabalham com os produtos e servi\u00e7os oferecidos, enfim se s\u00e3o mesmos potenciais compradores. Quanto maior for a assertividade da lista, menor ser\u00e1 o custo e tempo para a realiza\u00e7\u00e3o da venda.<\/p>\n\n\n\n
Vamos fazer algumas simula\u00e7\u00f5es. Primeiro exemplo, com aquisi\u00e7\u00e3o de uma lista por R$ 0,10 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 10%:<\/p>\n\n\n\n
AQUISI\u00c7\u00c3O DE LISTAS R$0,10<\/p>\n\n\n\n
LIGA\u00c7\u00d5ES TELEF\u00d4NICAS* R$1,59<\/p>\n\n\n\n
CUSTOS INTERNOS DE ORGANIZA\u00c7\u00c3O** R$1,02<\/p>\n\n\n\n
TOTAL R$2,71<\/p>\n\n\n\n
* Considerando o custo total de um P.A.(ponto de atendimento = atendente, equipamento e liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas) somente em dias \u00fateis e dois turnos = necessidade de efetuar 5 liga\u00e7\u00f5es em m\u00e9dia para confirmar os dados, com taxa m\u00e9dia de 37 liga\u00e7\u00f5es por hora<\/p>\n\n\n\n
** Custos internos de pessoal para aquisi\u00e7\u00e3o das listas, lan\u00e7amento nos sistemas, organiza\u00e7\u00e3o das respostas e entrega dos dados assertivos para o comercial<\/p>\n\n\n\n
Se a taxa de assertividade desta lista for de 10%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 2.710,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, somente 100 (10% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 27,10 (R$ 2.710,00\/100).<\/p>\n\n\n\n
Segundo exemplo, com aquisi\u00e7\u00e3o de uma lista por R$ 0,30 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 20%:<\/p>\n\n\n\n
AQUISI\u00c7\u00c3O DE LISTAS R$0,30<\/p>\n\n\n\n
LIGA\u00c7\u00d5ES TELEF\u00d4NICAS R$1,59<\/p>\n\n\n\n
PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02<\/p>\n\n\n\n
TOTAL R$2,91<\/p>\n\n\n\n
Se a taxa de assertividade desta lista for de 20%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 2.910,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, somente 200 (20% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 14,55 (R$ 2.910.00\/200).<\/p>\n\n\n\n
Terceiro exemplo, com aquisi\u00e7\u00e3o de uma lista por R$ 0,70 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 40%:<\/p>\n\n\n\n
AQUISI\u00c7\u00c3O DE LISTAS R$0,70<\/p>\n\n\n\n
LIGA\u00c7\u00d5ES TELEF\u00d4NICAS R$1,59<\/p>\n\n\n\n
PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02<\/p>\n\n\n\n
TOTAL R$3,31<\/p>\n\n\n\n
Se a taxa de assertividade desta lista for de 40%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 3.310,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, 400 (40% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 8,28 (R$ 3.310,00\/400).<\/p>\n\n\n\n
Quarto exemplo, com aquisi\u00e7\u00e3o de uma lista por R$ 1,20 cada nome, com e-mail e telefone e taxa de assertividade de 50%:<\/p>\n\n\n\n
AQUISI\u00c7\u00c3O DE LISTAS R$1,20<\/p>\n\n\n\n
LIGA\u00c7\u00d5ES TELEF\u00d4NICAS R$1,59<\/p>\n\n\n\n
PESSOAL DIRETO OU TERCEIRIZADO R$1,02<\/p>\n\n\n\n
TOTAL R$3,81<\/p>\n\n\n\n
Se a taxa de assertividade desta lista for de 50%, isto quer dizer que a empresa gastou R$ 3.810,00 para cada grupo de 1.000 nomes. Ou seja, 500 (50% de 1.000) nomes preenchem os requisitos para serem considerados prospects. Desta forma, cada prospect custou R$ 7,62 (R$ 3.810,00\/500).<\/p>\n\n\n\n
Portanto, quanto maior a assertividade, menor ser\u00e1 o custo de prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes.<\/p>\n\n\n\n
As listas geradas a partir da utiliza\u00e7\u00e3o de dados fiscais e tribut\u00e1rios das empresas em B2B, como no caso do Empres\u00f4metro, tem uma taxa de assertividade aproximada de 40%, contra uma taxa m\u00e9dia de 15% de assertividade de listas fornecidas por empresas tradicionais do mercado.<\/p>\n\n\n\n
Gilberto Luiz do Amaral, advogado, contador e especialista em tributa\u00e7\u00e3o e intelig\u00eancia de neg\u00f3cios, s\u00f3cio da Amaral, Yazbek Advogados (Curitiba, S\u00e3o Paulo, Vit\u00f3ria e Bras\u00edlia) \u00e9 Presidente do Conselho Superior e Coordenador de Estudos do IBPT \u2013 Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributa\u00e7\u00e3o (www.ibpt.org.br).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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